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把舊產品當廢品賣掉，浙江“廠二代”做出智能垃圾桶：不要利潤要品牌

起因是父親舍不得工廠一批有劃痕的金屬垃圾桶，計劃向外低價拋售。周挺自己做主，把這批貨當廢品回收了。父親心疼得差點要揍他。而經過一段時間的冷戰(zhàn)，父子較量的結局是，他們決定徹底告別那些低附加值的產品，改走一條過去未敢嘗試的品牌之路。

周挺家的公司叫華萍生活用品有限公司，華和萍分別是周挺父母名字的最后一字，成立于1992年。作為改革開放后的第一批創(chuàng)業(yè)企業(yè)，華萍見證了臺州制造的變遷與發(fā)展，并依托塑料制品行業(yè)的發(fā)展紅利，成為當地領先的塑料日用品外貿企業(yè)，一度年銷七千多萬元，產品出口中東、日本、韓國等地。但2011年后，華萍陷入發(fā)展瓶頸，產品老化和渠道單一的問題日益凸顯。

▲周挺（左）與父親（右） 攝影：小南（下同）

自從周挺扔掉那些“老古董”，華萍進入二次創(chuàng)業(yè)期。在周挺的主導下，他們自建研發(fā)團隊、升級產品線，力推高端垃圾桶品牌潔安惠。2019年，潔安惠加入新品牌計劃，通過為拼多多上的高客單人群反向定制創(chuàng)新產品，加速品牌成長。目前，華萍是美的、京東京造、佳幫手、寶家潔、震旦、特力和樂等國內外知名品牌的垃圾桶生產商，同時，旗下品牌潔安惠也已推出兩百余種高端垃圾桶產品，整體銷量大大超過以往。

作為臺州“廠二代”接班的成功樣本，周挺受到了當地政府和同行的贊揚。而這也是拼多多助力臺州制造轉型升級的現實樣本。

沉睡28年的品牌夢

12月10日，當記者詢問疫情之下的生意如何，周父笑著說，“好，好得不得了。”由于疫情拖累海外工廠復工，潔安惠今年的盤子不降反增。由于生意好，華萍不斷擴產，新的廠房馬上就要投入使用。擱在過去，這些難以想象。

1992年，周挺父母創(chuàng)立華萍，起初自制機器生產彈簧，攢夠錢后買了幾臺二手注塑機，開始生產日用塑料品。彼時的臺州，“一臺機器一個廠”的塑料制品廠，遍地開花。而臺州塑料行業(yè)此后幾十年的發(fā)展就是一部濃縮的中國制造簡史。

那個大浪淘沙的年代，華萍從家庭作坊起步，盡管一度負債上百萬元，但依靠針線盒、亞克力果盆、墻紙皮革垃圾桶三件風靡一時的爆款產品渡過難關。不過，由于發(fā)展過程中缺乏對產品創(chuàng)新和品牌建設的重視，華萍的生意在很長時間里都以代工為主。

周挺從小在工廠長大，耳濡目染，對代工“又愛又恨”。“貼牌的利潤薄到什么程度？以國內某個品牌的垃圾桶為例，我們需要代工50萬個，才能把生產成本賺回來。”周挺比劃著，50萬個垃圾桶排排站，幾乎可以從臺州排到寧波。

▲周挺在潔安惠工廠的生產線上查看樣品的呈現效果 

2011年后，沒有品牌、創(chuàng)新不足的華萍公司舉步維艱。那年，周挺23歲，正在美國學習金融。課余，他對隨處可見的智能垃圾桶產生了濃厚的興趣，鼓搗一陣后，發(fā)現這個“小玩具”不難生產。

第二年學成回國，周挺選擇學以致用，進入深圳一家金融公司工作。但手里操盤著二級市場的他，心里卻惦記著家里的那只垃圾桶。彼時，“吃了半輩子牌子虧”的周父第一次注冊商標，叫“潔安惠”，取潔凈、安全、實惠之意，但品牌貨怎么做，他沒有主意。

2017年底，因為放不下家里的工廠，周挺決定回家接班。這次，他下定決心，必須改變公司過去數十年以貼牌為主的經營模式，力爭打造一個家喻戶曉的自有品牌。

但作為外貿型企業(yè)，華萍素來強生產、弱市場，對消費群體喜歡什么、潮流如何并不敏感。而且，潔安惠在2017年8月入駐拼多多后曾主推過一款均價40-60元的靜音緩降腳踏垃圾桶，但反響平淡，店鋪月售也不過1000多元。這讓周挺感到焦慮。

從“隱形冠軍”到“真冠軍”

“他們的研發(fā)、制造能力很強，生產機械由國外引進，甚至，為了避免友商模仿，他們還特意對設備的品牌標識進行了處理。”拼多多新消費研究院研究員范日召回憶起2017年第一次拜訪潔安惠的情景，印象最深的是，周挺“確定一定以及肯定”要打造品牌，愿望非常強烈。

2018年，潔安惠加入新品牌計劃，希望借助反向定制的模式，改經驗決策為數據決策，提升新品研發(fā)效率，積蓄新品牌勢能。

彼時，根據拼多多的平臺洞察，智能垃圾桶的主要消費群體年齡在35歲到50歲之間，這個群體對性價比與使用體驗的追求較為理想。據此，潔安惠制定了新的產品策略并提煉了4個功能和特點：不銹鋼材質、0.3秒揮手感應開蓋、手提式內桶、智能化關蓋。

很快，潔安惠的不銹鋼自動感應智能電動垃圾桶在拼多多上線，反響熱烈，并帶動店鋪首次實現日銷破萬元。這次轉機開始讓周挺相信，拼多多不是低價的代名詞。“只要聚焦用戶需求，高端制造也可以在拼多多上依靠研發(fā)創(chuàng)新，打出新品牌。”

于是，潔安惠不斷按需定研、開發(fā)新品。例如，不少買家曾提出相同的問題，帶電的垃圾桶蓋遇水失靈后怎么辦？這給了周挺一個靈感。經過近三個月的設計研發(fā)，一款具備IPX5級別防水功能的垃圾桶在拼多多上線。很多買家留言，感應垃圾桶再也不怕淋水了。

▲在潔安惠的產品樣品間，主播正在介紹他們?yōu)槠炊喽嘤脩舳ㄖ频囊豢罹邆銲PX5級別防水功能的垃圾桶

而今年上半年疫情暴發(fā)，周挺又帶領團隊，在很短的時間里研發(fā)了一款通過臭氧殺滅有害細菌與細小飛蟲、消除異味的垃圾桶，滿足了一大波用戶的消殺需求。

除了產品，潔安惠還把增值服務做到違禁，不僅所有產品都順豐包郵，而且支持以舊換新。甚至，他們還是行業(yè)里最先提出垃圾桶終身質保的商家之一。

目前，潔安惠的月銷量穩(wěn)步提升，已成長為拼多多智能家居類目的銷售冠軍。爆款效應不斷強化用戶對潔安惠品牌的認知，而這也助推其在全平臺上的銷量一躍攀升至前三。

不過，周氏父子的新品牌夢還遠不止這些。未來，他們將把研發(fā)、制造能力拓展至整個廚房場景，開發(fā)智能垃圾桶、置物消殺、清潔用品三大產品矩陣，將潔安惠打造為微智能領域的新品牌。

“如果垃圾桶自帶垃圾識別功能，并可以智能地操作垃圾分類。這是不是很酷？”周挺說，這便是他想象中下一個潔安惠爆款的樣子。

來源媒體：每日商報

當前網址：http://www.cdsfer.cn/zixunzhongxin/show_20.html

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